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    行銷組織管理培訓資料(1)模板.doc
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    行銷組織管理培訓資料(1)行銷組織管理(直銷系統;銷售隊伍的組織和管理)銷售管理如何發掘銷售問題比較各種產品(包括各種不同品牌、包裝、銷售量等)檢核問題產品(滯銷產品、不規則銷量產品、個別產品的問題)檢核問題地區(地區性的成長、銷售偏差、管道的分布)九項特點強調實際行動精簡組織機構與顧客保持密切聯系產品內部附箋通過協力合作提高生產力鼓勵企業經營上的自主著重于企業的某一特質強調經營他們最了解的行業剛柔并濟的管理控制直銷系統規則策略直銷系統源起于十多年前的雜志,書刊等郵寄服務,而沒有人注意到它會成為今日一種重要的行銷工具,在美國已有五百間以上的公司使用它。五項直銷規劃策略的要點:產品規劃策略(ProductStrategy)非直銷系統的行銷策略是“我們創造您需要買的產品”;而在直銷系統是“您所要的產品由我們來制造”。促銷規劃策略(OfferStrategy)把產品或服務整理成一組或一系列的購買活動。在價格上,時間上,或服務上去變化以吸引顧客投入活動之中。媒體規劃策略(MediaStrategy)雖然使用的媒體比一般的媒體費用高出百分之兩百至三百,但是能直接達到目標市場;而且更直接地服務于“想”的顧客群。CPO(CostperOrder);CPR(CostperResponse)通路規劃策略(DistributionStrategy)通路是直銷系統過程中最后的環節。方便,快速,與安全保證,都是非常重要的因素;而且這往往是整個服務最能討顧客歡心的一項重要工作。創造性規劃策略(CreativeStrategy)創造出新的觀念;刺激沖動性購買;以細微的差別提高更好,更優越的直接服務。在整體的社會活動中,去尋找新的滲透途徑,把直銷系統無孔不入地進入人類的夾縫中。直接行銷的主要工具目錄行銷直接郵購行銷電話行銷電視直接反應行銷收音機,雜志和新聞的直接反應行銷電子購物亭式購物直接行銷與一般廣告的不同點它有明確的要約行動具備作決定的所有資訊提供回應的方法推銷與營業管理推銷員的類別按銷售職位劃分為五類:送貨員;接單員;促進員(以建立公司(產品)商譽或教育顧客為主要工作);技術服務員(協助顧客解決技術問題);創造銷售員(真正爭取訂單,創造性銷售)。銷售人員的職責尋找和發展新客戶傳達公司新產品和新服務的訊息銷售產品或服務(包括接近客戶;介紹產品;應付抗拒;完成交易;售后服務)提供附帶服務進行市場研究及情報檢查,并作出具體報告配銷產品(提供最佳配貨功效)營業管理循環圖招募與甑選推銷員 設計推銷策略訂立推銷目標訓練推銷員督導推銷員評估推銷員服務行銷管理服務業六大特性生產 與消費同步無形無存貨差異大不用即消逝通路奇特服務業類別服務以服務人員為主以設備為主專家技工非技工非技工技工自動設備管理顧問律師會計師醫生汽車修理伙食警衛人員清潔工人干洗店計程車販賣機自動汽車航空業電腦分時系統服務分類法對象物人對實物服務貨運汽車修理洗染除草對人體服務美發診療(醫師)  保健餐飲較顯著作用對無形物服務銀行業務保險會計法律保護對人心服務教育廣播戲院博物院 不顯著狀況分析服務行銷程序建立目標產品市場策略決定預算行銷方案其他策略推銷策略通路策略產品策略定價策略績效策略服務行銷的7P組合產品促銷 人員價格通路實體設備產品促銷價格程序管理通路產品行銷4P服務行銷7P4P-Product;Price;Place;Promotion3P-Personnel;Physicalfacility;Processmanagement.銷售診斷的范圍銷售策略(SellingStrategy)銷售控制(SellingControl)銷售組織(anization)銷售規劃(SellingDesign)銷售政策(SellingPolicy)銷售設備(SellingEquipment)情報系統(InformationSystem)內部調查(InternalSurvey)外部調查(ExternalSurvey)分配路線(DistributionChannels)廣告推銷(AdvertisingPromotion)銷售計劃(SellingPlanning)銷售預測(SellingForcasts)(年、季、月;各別部門、人員、產品銷量預測)(從年計劃開始、從個別項目、客戶、渠道、路線開始)銷售目標(SellingProgram)(年、季、月、日、星期;部門、人員、大客戶、產品)銷售預算(SellingBudgetary)(全年活動計劃;個別活動包括:項目、客戶、渠道)人員銷售(PersonnelSelling)(人員的分配與分組、季度獎勵、擢升)產品計劃(ProductPlanning)品質管制(QualityControl)包裝(Package)品牌(Brand)售后服務(AfterSalesServices) 內容來自淘豆網www.pl383.com轉載請標明出處.
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